不動産を売り出してしばらく経つと、
「そろそろ価格を下げた方がいいですか？」
というご相談をいただくことがあります。
特に売却開始から1〜2ヶ月ほど経っても成約にならないと、「100万円くらい下げれば売れるのでは？」と考える方も多いと思います。
しかし、不動産売却では単純に価格を下げれば売れるとは限りません。
値下げをする前に、「なぜ売れていないのか」を確認することがとても重要です。
今回は、町田市で不動産売却を検討している方に向けて、値下げを検討するタイミングや、価格を変更する前に確認したいポイントをご紹介します。
まず確認したい「売れていない理由」
売却中の物件がなかなか成約にならない場合、大きく分けると次のような状況があります。
①そもそも問い合わせがない
SUUMOなどの不動産サイトに掲載しているにもかかわらず、問い合わせ自体がほとんどない場合です。
この場合は、
・販売価格が相場より高い
・掲載写真が魅力的ではない
・物件情報が十分に掲載されていない
・競合物件と比較して条件が弱い
などの可能性があります。
特に重要なのが販売価格です。
購入希望者は、1件だけを見ているわけではありません。
同じエリア・同じ価格帯の物件を何件も比較しています。
例えば周辺で4,500万円前後の物件が多い中、同じような条件で4,980万円で販売していれば、そもそも内覧候補に入らない可能性があります。
このような場合は、価格を見直すことも一つの選択肢です。
②問い合わせはあるが内覧につながらない
物件ページは見られていて問い合わせもあるものの、実際の内覧まで進まないケースもあります。
この場合、
「少し高いけど気になる」
という状態の購入希望者が多い可能性があります。
競合物件との価格差や、駅距離、築年数、間取りなどを改めて比較してみる必要があります。
また、問い合わせに対する不動産会社の対応スピードなども確認してみてもよいでしょう。
③内覧は入るのに申込みが入らない
個人的には、このケースではすぐに大幅な値下げをする必要はないと考えています。
なぜなら、内覧が入っているということは、
少なくとも価格を含めて検討対象には入っている
可能性が高いからです。
この場合は、内覧したお客様が購入を見送った理由を確認することが大切です。
例えば、
・室内の印象
・日当たり
・眺望
・周辺環境
・駐車場
・建物の状態
・他の物件と比較した結果
・価格
など、購入を見送る理由はさまざまです。
内覧が5件、10件と入っているにもかかわらず、ほぼ全員から「価格が高い」という反応が出ているのであれば、価格を見直す判断材料になります。
一方で、別の理由で見送られているのであれば、100万円値下げしても結果が変わらない可能性があります。
100万円下げれば本当に売れる？
不動産売却では、
「思い切って100万円下げましょう」
という提案を受けることもあります。
もちろん、それによって成約につながるケースもあります。
しかし、例えば4,980万円の物件を4,880万円に変更したとしても、購入希望者から見た印象が大きく変わらないこともあります。
逆に、
5,080万円→4,980万円
のように価格帯が変わる値下げは、検索条件に入りやすくなる場合があります。
不動産ポータルサイトでは、
「5,000万円以下」
「4,500万円以下」
など、上限価格を設定して検索する方が多いためです。
そのため、値下げをするのであれば、
いくら下げるかではなく、「どの価格なら新しい購入希望者に見てもらえるか」
という考え方が重要です。
値下げを検討する一つの目安
物件やエリアによって異なりますが、販売開始から一定期間が経過したら、一度販売状況を確認することをおすすめします。
確認したいのは、
・SUUMOなどの閲覧状況
・問い合わせ件数
・内覧件数
・内覧後の反応
・周辺の競合物件
・最近の成約事例
などです。
特に競合物件の状況は重要です。
売却を開始した当初は競合が少なかったとしても、その後近隣で条件の良い物件が売り出されることがあります。
反対に、競合物件が先に売れたことで、自分の物件が注目されるようになることもあります。
そのため、
「1ヶ月経ったから値下げする」
「3ヶ月経ったから100万円下げる」
と機械的に決める必要はありません。
値下げする前に不動産会社へ確認したいこと
価格変更を提案された場合は、
「なぜこの価格に下げる必要があるのか？」
を確認してみてください。
例えば、
「問い合わせが少ないため」
だけではなく、
「4,500万円以下で探している購入希望者が多いため、4,580万円から4,480万円へ変更する」
というように、理由が明確であることが大切です。
売主様にとって100万円は非常に大きなお金です。
不動産会社にとっては価格を下げれば売りやすくなるかもしれませんが、売主様の手取り金額はその分減ってしまいます。
だからこそ、根拠のない値下げは避けるべきだと考えています。
最初の売り出し価格も重要
値下げを繰り返さないためには、売却開始時の価格設定も重要です。
査定を依頼すると、
A社：4,500万円
B社：4,800万円
C社：5,200万円
など、不動産会社によって査定価格が大きく異なることがあります。
当然、売主様としては一番高い査定価格を提示した会社にお願いしたくなると思います。
しかし、
査定価格＝実際に売れる価格
ではありません。
最初から相場とかけ離れた価格で販売すると、問い合わせが入らず、最終的に何度も値下げすることになる可能性があります。
結果として、
「ずっと売れていない物件」
という印象を購入希望者に持たれてしまうこともあります。
値下げしないという選択肢もある
急いで売却する必要がなければ、価格を維持して購入希望者を待つという方法もあります。
例えば、
・住宅ローンの残債を下回りたくない
・住み替え時期を急いでいない
・希望価格でなければ売却しない
という場合です。
不動産売却では、売主様によって目的が違います。
「できるだけ早く売りたい」のか、
「多少時間がかかっても高く売りたい」のか。
これによって販売戦略も変わります。
まとめ
不動産が売れないと、
「値段を下げれば売れるのでは？」
と考えてしまいがちです。
しかし、大切なのは値下げをすることではなく、
なぜ現在売れていないのかを分析することです。
問い合わせがないのか。
内覧はあるのか。
内覧後に価格が理由で断られているのか。
競合物件はどうなっているのか。
こうした状況を確認した上で価格を変更することが重要です。
町田不動産では、単純に「価格を下げましょう」とご提案するのではなく、問い合わせ状況や内覧後の反応、周辺の販売状況などを確認しながら売却方法をご提案しています。
町田市でマンション・戸建て・土地の売却を検討されている方は、まだ売却するか決まっていない段階でもお気軽にご相談ください。
