不動産を売り出したものの、
「問い合わせが全然入らない」
「SUUMOなどに掲載されているのに内見希望がない」
「不動産会社から値下げを提案された」
このような状況になると、「やっぱり価格が高いのかな？」と不安になる売主様も多いと思います。
もちろん、売出価格は問い合わせ数を左右する大きな要素です。
しかし、問い合わせがない＝すぐに値下げすればいい、とは限りません。
不動産売却では、価格を下げる前に確認するべきポイントがあります。
今回は町田市専門の不動産会社として、売却物件への問い合わせが少ないときに、不動産会社が何を確認・改善するべきなのかを解説します。
まず「問い合わせがない原因」を分解する
売却活動は、大きく考えると、
物件を知ってもらう
↓
興味を持ってもらう
↓
問い合わせてもらう
↓
実際に内見してもらう
↓
購入を検討してもらう
という流れになっています。
そのため、「売れない」と一言でいっても、
そもそも物件を見られていないのか。
見られているけれど問い合わせされないのか。
問い合わせはあるけれど内見につながらないのか。
内見は入るけれど申込みにならないのか。
それぞれで原因は違います。
特に「問い合わせ自体がない」のであれば、まずは購入希望者に物件がどう見えているのかを確認する必要があります。
① 売出価格は周辺の競合物件と比較して適正か
最初に確認するのは、やはり価格です。
ただし、単純に「査定価格より高い・安い」だけを見るわけではありません。
重要なのは、今この瞬間に販売されている競合物件と比較することです。
購入希望者は、自分の物件だけを見ているわけではありません。
例えば町田市内で5,000万円前後の戸建てを探している方なら、同じ価格帯・同じエリアにある複数の物件を比較します。
自分の家が5,180万円だったとしても、
駅距離が近く、築年数も浅い物件が4,980万円で販売されていれば、そちらに問い合わせが集中する可能性があります。
逆に、競合物件が売れて市場からなくなれば、自分の物件の見え方が変わることもあります。
つまり、売出価格は査定時に一度決めて終わりではありません。
販売開始後も競合物件、新規物件、値下げ物件、成約状況などを確認しながら、市場の中での立ち位置を見直すことが重要です。
② SUUMOなどの「見せ方」に問題はないか
価格に問題がなさそうなら、次に確認したいのが広告です。
現在の不動産探しでは、多くの購入希望者がインターネット上で物件を比較します。
そのため、実際の家が良くても、広告上で魅力が伝わっていなければ問い合わせにつながりません。
例えば、
・外観写真が暗い
・室内写真が少ない
・生活感が強く出ている
・写真の順番が分かりにくい
・間取りの魅力が説明されていない
・物件コメントがありきたり
・周辺環境の情報が少ない
といった状態です。
購入希望者からすると、検索結果には似たような物件が何件も並んでいます。
その中で「この家を詳しく見てみたい」と思ってもらえなければ、問い合わせにはつながりません。
特に重要なのが最初に表示される写真です。
同じ物件でも、晴れた日の外観写真と曇天の写真では印象が変わります。
室内についても、広さ・明るさ・収納・眺望など、「その家を買う理由」が伝わる写真構成になっているか確認する必要があります。
③ そもそも十分に広告されているか
意外と見落とされるのが「広告量」です。
不動産会社に売却を任せたからといって、すべての物件が同じように広告されているとは限りません。
ポータルサイトへの掲載状況、レインズへの登録、他社への物件紹介、自社ホームページ、SNSなど、販売方法にはさまざまなものがあります。
問い合わせがないのであれば、
「現在どこに広告を掲載しているのか」
を担当者に確認してみてもよいでしょう。
売主様自身がSUUMOなどで自分の物件を検索して、実際に購入希望者と同じ目線で広告を見ることもおすすめです。
「思っていたより写真が少ない」
「物件の良さがほとんど書かれていない」
「検索してもなかなか出てこない」
といったことに気付く場合もあります。
④ 物件の「強み」がきちんと整理されているか
すべての不動産には、強みと弱みがあります。
駅から遠い代わりに土地が広い。
築年数は経っているけれど、室内状態が良い。
土地は小さいけれど駅から近い。
坂がある代わりに眺望が良い。
大切なのは、弱点を隠すことではありません。
「どんな購入希望者にとって魅力的な物件なのか」を整理することです。
例えば駅から徒歩25分の戸建てを、駅近物件と同じように売ろうとしても競争力は出にくいでしょう。
一方で、
「車を2台停められる」
「土地が広い」
「静かな住宅街」
「バス停が近い」
などの特徴があれば、車中心で生活するファミリー層には魅力になる可能性があります。
誰に売るのかが明確になると、写真や広告コメント、訴求ポイントも変わります。
⑤ 「問い合わせゼロ」と「内見後に売れない」は全く違う
売却活動を分析するとき、ここは非常に重要です。
問い合わせ自体がほとんどない場合
価格、広告露出、写真、物件の見せ方など、入口部分に問題がある可能性があります。
一方、
内見は何件も入っているのに申込みにならない場合
室内状態、実際の日当たり、周辺環境、価格とのバランスなど、現地を見た後に何かがネックになっている可能性があります。
この2つを同じ「売れない」という理由だけで値下げしてしまうのは、販売戦略として十分とはいえません。
問い合わせ数、内見数、購入希望者からの感想などを整理して、どの段階で購入検討から外れているのかを見ることが重要です。
⑥ 値下げするなら「なんとなく50万円」ではなく理由を持つ
もちろん、分析した結果として価格変更が必要になることもあります。
しかし、その場合も「しばらく売れていないから100万円下げましょう」というだけではなく、
現在の競合物件はいくらなのか。
どの価格帯で購入希望者が検索しているのか。
値下げすることで競合関係がどう変わるのか。
ここまで考えて価格を変更することが大切です。
例えば5,080万円から50万円下げて5,030万円にしても、購入希望者が「5,000万円以下」で検索しているのであれば、その方の検索結果には表示されません。
一方、4,980万円まで変更すれば、新しい価格帯の購入希望者にも見てもらえる可能性があります。
値下げ幅そのものより、「価格変更によって何が変わるのか」を考えることが重要です。
不動産売却は「掲載して待つ」だけではない
不動産は、広告を掲載して待っていれば必ず売れる商品ではありません。
販売開始後の反響を確認して、
価格 → 広告 → 写真 → 訴求方法 → 競合状況 → 内見者の反応
を継続的に見直していく必要があります。
問い合わせがないのであれば、「価格を下げましょう」と提案すること自体は簡単です。
しかし、売主様にとって価格を下げるということは、手元に残る金額が減るということでもあります。
だからこそ、まずは価格以外に改善できるところがないかを確認し、それでも市場との価格差があるのであれば、根拠を持って価格変更を検討する。
この順番が大切だと考えています。
町田市で売却中の物件に問い合わせがなくお困りの方へ
町田不動産では、町田市専門の不動産会社として、売却物件の査定だけでなく、販売開始後の広告や販売戦略も重視しています。
「他社で売却中だけれど問い合わせがほとんどない」
「値下げを提案されているけれど、本当に価格が原因なのか知りたい」
「現在の広告や販売方法について第三者の意見を聞いてみたい」
といったご相談も可能です。
売却中だからといって、必ずしもすぐに不動産会社を変更する必要はありません。
まずは現在の価格・競合物件・広告内容・販売状況を整理するだけでも、今後の方向性が見えてくることがあります。
町田市の不動産売却でお悩みでしたら、町田市専門「町田不動産」までお気軽にご相談ください。
